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中国餐饮管理软件 谁看得全面谁将成为行业龙头

作者:现金捕鱼 2020-06-30 14:02 浏览次数:

  餐饮业是全世界最大的ToB行业,全球健康的经济体都把稳定、可持续增长的第三产业作为国家经济之命脉根本。中国经济的转型升级是否成功,餐饮业的兴旺发达其实是关键因素。

  餐饮管理软件是一种行业的管理软件,说小了是一个点菜收银软件,说大了是一个餐饮业的ERP系统,由于没有一个ToB的行业,可以像餐饮业那般具备如此庞大的客户群体(中国存量的餐厅超过400万家,全球的餐厅数量应该不下3000万家),生生不息的市场,如果有哪家餐饮管理软件厂商,哪怕只是占据10%的市场份额,都是一块令人垂涎欲滴的大蛋糕

  这块诱人大蛋糕的光鲜表面之下,还蕴藏着令所有人为之疯狂的大金矿:海量支付交易的关键通道,以及未来世界远贵过石油的数据金矿

  可以肯定的一点是:十年之内,必有一家或多家百亿美金级的餐饮管理软件厂商出现:在中国,甚至全球主要的城市,拥有百万级的餐饮企业用户,这些餐厅用户一方面高度依赖软件厂商的产品与服务,一分钟都离不开;另一方面,也愿意直接或间接的持续支付大把银子

  市场前景在那明摆着,可是放眼目前国内的餐饮软件企业,很长时间,筷玩思维竟然都找不到足够牛逼的标的公司。

  第一种势力是一些ToC的互联网平台公司,如新美大、口碑、美味不用等,这些企业往往因为满足了消费者某种线上需求(找餐厅、看评价、找优惠、远程排个队等轻需求),反过来对B端商户有所接触,最近的一两年,他们通过收购餐饮软件公司,或者另建开发团队,切入餐饮管理软件业务。

  在餐饮管理软件业务上,他们不以营利为目的,免费、大量人员的地推、声势浩大的烧钱,企图通过餐饮管理软件的高市场份额,达到因此衍生出来的各种各样的其他商业企图。

  第二种势力是一些标榜新技术的行业新贵,如客如云等,他们往往视行业中耕耘多年的老牌对手为土鳖,通过吹嘘自己销售也一知半解的英文缩写(SaaS、O2O、云、大数据)、光鲜漂亮却无实质内容的概念PPT,忽悠餐饮企业主的同时,更重点的忽悠了VC,通过一轮轮令人眼花缭乱的ABCDE轮融资,依靠低价甚至赠送的方式,烧掉的钱远远抵不上产生的营业额,却感觉自己就要颠覆了整个行业。

  第三种势力是一些借助了资本的力量,又具备了较长行业沉淀的老牌公司,如上市公司石基信息、三板挂牌企业科脉技术、天财商龙等,他们的主营业务往往不是餐饮管理软件,但又需要想象空间来支撑高市盈率,又或者迫于短期财务报表的某些数字体现,不得不采取拔苗助长式的发展策略,违背发展规律的后果是按下葫芦浮起瓢,餐饮业务板块不具备盈利能力,也无法支撑高估值,更谈不上再度融资。

  第四种势力是全国各地大大小小的区域型小软件商,他们往往位于一个经济发达的大城市,通过多年的直销客户积累,加上一些零星的渠道代理商,在局部的市场区域获得一定的市场份额。但是离开本地化的区域,获客方式难以传承,由于缺乏高素质的人才团队,从产品研发到技术支撑体系,再到获客能力的复制方面,无法产生足够的发力点,因此公司的瓶颈长时间无法突破。

  第五种势力是保持独立性的老牌餐饮ERP厂商,如易石软件,专注于餐饮管理,产品线完整且积淀较深,拥有优质的客户群体,黏度高,直销业务盈利能力强,分销业务也具备盈利模式输出的条件。但是,这类企业也存在对经销商的销售顾问能力、项目实施能力要求比较高,获客能力爆发式增长难度很大。

  未来餐饮管理软件的霸主,百亿美金级的独角兽,会从以上这五种势力里面诞生吗?还是,独角兽尚未出生,未来存在第六种神秘势力?

  餐饮企业的经营难度,恐怕是全世界最难做好的生意之一。从原材料的采购、分拣加工到物流配送,再到厨房验收、制作成一道道菜肴,通过前端主动或被动式的营销,将产品销售出去,并收回货款。整个过程,往往只有短短十多个小时,而这整个流程,放在任何其他行业,通常需要几周到数月不等。

  这还不是最难的,餐饮企业还要面对制作产品的原材料批次质量不稳定之苦;原材料价格波动起伏特别大;原材料保质周期特别短,备货多了容易过期报损,备少了又会因为不够卖而影响营业额;由于原材料品质缺乏行业标准,造成浪费的原因又特别多,采购品质不佳,厨房损耗,员工偷吃偷盗,仓库过期报损等因素令管理者头痛不已。

  受限于很多生鲜原料日常采购量的关系,物流配送的时效性要求极高,餐饮企业往往并没有像很多其他行业那样,有很多备选供应商可供选择,老板们还得在供货稳定性、及时性,原料品质稳定性、价格、配套服务、结账周期等众多因素里面,痛苦的寻求平衡点。

  餐饮市场是一个竞争高度激烈的市场,由于消费的高频和刚需,大多数消费者难以避免的产生喜新厌旧的心理,即使再大的品牌,因为某段时间的品质失控,一旦让目标消费群体产生超过两次体验上的不满,很可能造成“我再也不来了!”的客户流失,即使是多年的大品牌也非常可能因此一蹶不振。

  餐饮企业的老板,还必须挖空心思把握市场口味变化的趋势,推陈出新,而新产品的研发、定价机制、供应链的组织和变化,又会牵一发而动全身以销定产,知易行难。

  餐饮老板还需要好的地段物业、合适的租金,免得沦为替房东打工的角色。由于使用了大量的社会基层的劳动力,效率和管理就成了一个难题,需要斗智斗勇的地方还很多:工商、税务、环保、消防、食品卫生、劳动仲裁、社保各式各样的政府机构都可以做你的婆婆,而且哪个都是得罪不起的狠角色。

  针对上述情况,八面玲珑都不足以应对,餐饮老板需要一颗钻石般强大的内心,以完美切割的每一面,搞定员工内部、消费者、供应商、房东、政府监管机构等形形色色、各种各样的人。

  开一家餐厅,能够活下来就已经很不容易了,开一家比较赚钱的餐厅就更难,而要开一个拥有很多家分店,而且很赚钱的餐饮品牌,难若登天。

  正因为做好餐饮企业没那么容易,为餐饮企业设计优秀的管理软件产品,这注定了是一个非常高难度的事情。

  餐饮软件是筷玩思维投入重兵关注的细分市场,我们看到很多餐饮企业,经常性的更换管理软件,每次更换的理由,表面上看是餐饮企业觉得现有的管理软件无法满足企业的某些管理需要,深层次的原因大多是管理者头痛医头、脚痛医脚的决策,缺乏对自身企业业务流程和管理、部门与部门间复杂关联度的深刻认识。

  由于缺乏这种系统性问题认知的高度,这些企业往往点菜收银系统是一家公司提供的,会员及客户关系管理是另一家公司提供的,进销存系统又是一家公司的产品,也许他们还另找了一家公司,做了所谓的数据挖掘分析系统,有些很重视基于微信的营销系统的餐企,于是又找了一家公司,号称做线上系统的(微信点菜、微信会员),财务系统当然又找了一家,然后老板还得意洋洋的说:“我们每个版块,都是找了最好的公司来做的”。

  从某个角度上来说,也许上述这样的老板说法也对,可是,把四、五家跨行业的“最好的”软件商一股脑都装在了自己的公司里面,却往往缺失最重要的,对餐饮业务和执行难度的深刻理解。

  更要命的是,这些“优秀的”软件商彼此之间相互不通,需要花费大量的人力费劲的人为衔接操作,效果却非常不理想。即使是花费巨大代价,餐饮IT部门将这些牛逼的“优秀”公司拉在一起做好了各种高难度的数据接口,好像也融会贯通了,可是没多久,有些牛逼公司软件升级了,拼凑起来的接口发现不能用了,或者哪家公司模块调整了,接口又得重新开发

  大多时候,即使老板舍得持续花钱,IT总监的苦瓜脸和玻璃心,都让这份工作成为难以承受之重。

  不懂餐饮管理的软件公司,不能提供完整的核心业务解决方案的公司,能做好真正解决餐饮老板痛点的瓷器活?

  2年换套系统、2年换个IT总监,如此这样折腾的餐饮企业行业里比比皆是,这2年的周期,就是新系统落地折腾的周期。

  优秀的餐饮企业都经历过一个由小变大的过程,如同婴儿出生长大成人,其体型是快速而迅猛的变化。

  餐饮管理系统就像人的神经系统、骨骼结构,是要伴随着企业发展的规模动态适应、动态成长的。很多餐饮企业的老板偏偏不想遵循这个事物发展的规律,觉得省钱凑合的够用就行,等到变大了再敲骨抽筋更换系统,而其企业,也往往在这样的大手术执行的过程中香消玉殒。

  其实做餐饮企业这个游戏,有点像大家一窝蜂去挖金矿,而管理系统是挖矿的工具,你当然可以图便宜随便买把锄头去挖,可是如果你的对手,都是开着全自动挖掘机去的,那么你的收获从概率上来说会低的可怜,而游戏规则是:如果你挖到的金矿低于同类竞争对手的平均水平,你就被宣告游戏结束。

  正是因为优秀餐饮企业的快速成长,对餐饮管理软件的产品和服务,都有很高的要求:餐饮企业不仅需要优秀的软件产品,也需要对餐饮管理有深刻认识的,对企业有深入了解的落地服务团队,这是一种长期的、婚姻式的合作关系,在管理遇到问题和瓶颈的时候,需要齐心协力,制定并落实新的解决方案。

  筷玩思维研究认为,即使是优秀的餐饮企业,也难以突破大范围跨区域的管理难题,于是多品牌的策略,成为大多数餐饮集团公司的选择,这不可避免的大幅提升了餐饮管理软件厂商的难度:餐饮有多达10多种细分业态,不同业态之间有着截然不同的业务流程。甚至,同一种业态、不同品牌也有其合理的特殊性这都给软件商带来巨大的挑战。

  由于不同的品牌,又要由同一个集团进行管理,因此数据必须集中,原料供应链需要共享以降低管理成本,这些问题也使得不同品牌之间的流程多样化,还必须基于互通统一的基础之上,这样对于软件产品的开发难度,可想而知。

  在中国的餐饮软件厂商还要面对这样一个更难的窘境:餐饮ERP软件要能够很好的满足各种类型的餐饮企业复杂无比的管理流程和管控要求,不仅需要持续高成本的开发投入,同样也需要很懂业务的销售顾问和项目实施管理团队,想要保证好的落地效果,解决方案提供商势必需要付出很高的成本。

  可是,相比于其他行业的ERP,软件费用动不动就是千万级,实施落地费用也是几百万上千万,餐饮企业普遍不具备这样的支付能力和支付意愿,虽然对餐饮软件提供商来说,看起来到处都是生意机会,但是每个客户普遍都很瘦,业务超级复杂,人员文化素质还很低,老板期望值却很高,大多对ERP系统的落地难度认识不足,也欠缺对供应商的甄别能力,常常被低价,甚至免费的价格引导,带进了坑里。

  尽管做好一家餐饮软件企业困难重重,但是我们还是要从多个重要的角度抽丝剥茧,试图找出未来中国餐饮信息化行业独角兽的特质:

  全世界几乎所有的公司,最难的事情都是如何有效的获得目标客户,换句话来说,最难的事情就是解决销售问题。餐饮软件厂商的获客方式,总逃不离直销、分销、网销这三种。

  餐饮企业不是一种类型的企业,即使是大类区分,至少有18种业态,大大小小各种规模、各种的组合变化、各种阶段性的调整,而且,越是小的企业(个体户),越具有极高的死亡率。

  以客如云为代表的行业新进入者们,过度迷信资本的力量,以及缺乏对行业发展基本规律的敬畏,CEO头脑简单,却狂妄自大,依托低价免费+大量直销人员地推,以为拿着ToC消费者市场烧钱套路,就可以垄断ToB的市场。

  在筷玩思维看来,低价免费的手段其实是把双刃剑,看起来降低了销售难度,却斩断了销售人员的热情和动力,更斩断了销售合作的空间和可能,不可避免的被逼到销售成本最高的直销模式。

  通过观察客如云发布的经过粉饰化妆的财务报表,你仍旧可以清晰的看到这样可笑的逻辑:每获得一个客户,需要花费总成本高达5万左右。

  虽然客如云营业额有所增长,但是一方面还是小的可怜,另一方面客户存量却如同狗熊掰棒子:由于产品可靠性问题、普适性问题,功能极为简单,高成本获得的客户绝大多数是最低端的客户,这些客户群体普遍竞争力低下,被市场淘汰的比率高的惊人,即使有些客户偶然成长起来,不可避免的产生更多的管理需求,由于客户低成本获得系统,理性的内心也认同便宜无好货,因此更换起来也会毫不犹豫

  试问:用高成本堆出来这样的客户群体,去年做了1000家,今年一看,只剩100家还在继续用,这样的烧钱,有什么意义?

  当然,直销模式也不是那些不要钱,也不要命的行业新进入者们唯一的选择,杭州的二维火一开始就搞了一个网销模式,淘宝上开个店卖餐饮点菜收银机,找个低端的消费类安卓平板电脑简单改下,套上一个壳子,配上一套简单的收银软件,卖上一个799元的材料钱,值得注意的是,软件肯定是没算成本的。

  二维火这种渠道策略看起来好像不错,每个月也能出个几百台,销售成本很低可是,这样的方式同样是头脑简单之举,B端客户和C端客户相比,最大的不同,一是短命,二是理性。

  二维火的网销模式,同样无法解决致命的有价值的客户留存问题,以及同样非常高昂的综合成本无处摊销,卖了一个原材料成本价,自然不可能,也无法提供有价值B端客户所需要的沟通、引导、解决方案建议、培训、工程实施、售后等一系列重要的服务。

  在餐饮企业普遍员工文化素质较低、业务流程需要跨部门衔接的情况下,指望餐饮客户可以自己服务自己是不现实的,有质量的餐饮客户,核心诉求根本不是免费,而是作为管理工具要用起来,用的好。显然,二维火的网销模式不可能成功,只能被逼开始做直销模式。别人走过的路,一步都少不了,资历太浅,路还很漫长,所幸的是,阿里爸爸的钱还能烧一会儿

  在现在的餐饮软件行业中,还呈现出一个高度碎片化的份额格局,未来的独角兽如果出现,虽然不是垄断市场,却必定会占据一个二位数的大份额,客户遍及中国200多个重要的城市,如果要通过直销方式实现,那么这个公司必定需要超过3000名高素质的人才,驾驭这样人数庞大的高素质队伍,需要有多大的智慧?

  中国人素有吃苦耐劳的精神,聪明而又勤奋,这是全球最热衷于创业的一群人,却也是比较糟糕的职业经理人。我们常常能够在各行业看到,那些甘愿牺牲所有人生美好事物,起早贪黑、殚精竭虑的老板,却很难找到不钻制度漏洞,不需要抽鞭子便能自我追求的上进的优秀经理人,而且,这点特征居然和受教育程度高低没多大关系

  基于这样的民族特性,如果采用直销方式打市场,那一个个看起来水平似乎很高,似乎很聪明的经理人,面对当地那一个个自觉努力、勤奋无比的经销商老板们,又有多少胜算?

  筷玩思维认为,未来餐饮行业信息化的独角兽公司,最主要的获客方式,一定不是网销模式,也不是直销模式,而是基于广泛合作的渠道合作分销模式。

  当某些餐饮软件厂商的销售,面对餐饮客户打开华丽的PPT,大吹特吹其SaaS技术架构有多牛逼的时候,恰恰说明这些公司实在是拿不出什么实际有用的东西来说服客户,更谈不上能够给客户带来什么实际价值。

  理智智慧的餐厅老板,关心的是如何解决一个个实际的管理难题,对他们而言,采用什么样的技术并不重要,而技术本身并没有先进与落后,而是在什么样的应用场景,采用最有效、最可靠的技术手段,满足应用效果的体现。

  餐饮管理系统最重要的部分是餐饮企业的核心业务交易系统,牵涉到各个部门的使用与交互,每个部门的要求又有各自不同的特殊性,上升到大的连锁管理集团,还有总部人员的各种管理诉求。单一的技术手段,无法满足不同部门对流程和管理的需要。

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